Definizione e importanza della scala di valore
La scala di valore, o “value ladder”, è un concetto fondamentale nel mondo del marketing e dell’imprenditoria. Si tratta di un sistema che organizza i prodotti, i servizi e le offerte di un’azienda in modo che aumentino sia in valore che in costo man mano che si sale lungo la scala. Questo strumento è essenziale per qualsiasi attività commerciale, poiché permette di generare lead, vendere più prodotti, guidare le persone attraverso il funnel di marketing e aumentare il valore medio dell’ordine.
Perché è importante la scala di valore?
La scala di valore è importante per diversi motivi. Innanzitutto, permette di comprendere meglio il percorso del cliente all’interno dell’azienda. Ogni gradino della scala rappresenta un’offerta diversa, che aumenta in valore e costo rispetto al gradino precedente. Questo permette di capire quali prodotti o servizi il cliente ha già acquistato e quali potrebbe essere interessato ad acquistare in futuro.
Inoltre, la scala di valore aiuta a crescere insieme ai clienti. Man mano che i clienti ricevono valore dall’azienda, crescono e si sviluppano, e potrebbero essere pronti per prodotti o servizi più avanzati e costosi. La scala di valore permette di offrire questi prodotti o servizi in modo organizzato e coerente.
Infine, la scala di valore permette di vendere prodotti e servizi a diverse fasce di reddito all’interno del mercato di riferimento. Ogni gradino della scala ha un costo diverso, il che significa che è possibile offrire prodotti e servizi a clienti con budget diversi.
Esempi di scale di valore
Per comprendere meglio il concetto di scala di valore, possiamo guardare a qualche esempio concreto. Prendiamo, ad esempio, una palestra. Il gradino più basso della scala di valore potrebbe essere un abbonamento mensile alla palestra, che offre accesso alle attrezzature e alle classi di gruppo. Il gradino successivo potrebbe essere un pacchetto di lezioni private con un personal trainer, che offre un valore maggiore a un costo più alto. Infine, il gradino più alto potrebbe essere un programma di allenamento personalizzato completo di nutrizione e coaching sulla salute, che offre il valore più alto a un costo significativamente più alto.
Un altro esempio potrebbe essere un’azienda di software. Il gradino più basso della scala di valore potrebbe essere una versione gratuita del software, che offre funzionalità limitate. Il gradino successivo potrebbe essere una versione a pagamento del software, che offre funzionalità complete. Infine, il gradino più alto potrebbe essere un pacchetto di consulenza o formazione sul software, che offre il valore più alto a un costo significativamente più alto.
In entrambi questi esempi, è evidente come la scala di valore permette di organizzare le offerte dell’azienda in modo che aumentino in valore e costo, e di guidare i clienti attraverso il loro percorso all’interno dell’azienda.
Come creare una scala di valore
Creare una scala di valore efficace richiede una comprensione chiara del tuo mercato di riferimento e delle tue offerte. Ecco una guida passo-passo su come procedere.
1. Conosci il tuo mercato di riferimento
Prima di poter creare una scala di valore significativa, devi capire chiaramente il tuo mercato di riferimento. Questo perché, se non comprendi il tuo mercato di riferimento, come puoi sapere cosa offrire lungo il loro percorso di crescita e successo?
Fai un’analisi dettagliata del tuo mercato di riferimento. Quanti anni hanno? Quanto guadagnano all’anno? Qual è la loro più grande preoccupazione? Cosa li entusiasma? Chi seguono su Facebook o Instagram? Quali riviste leggono?
Più capisci i tuoi clienti ideali, più facile sarà creare offerte allettanti per la tua scala di valore.
2. Definisci le tue offerte
Una volta che capisci il tuo mercato di riferimento, inizia a delineare le offerte che vuoi mettere lungo la tua scala di valore. Non devi ancora metterle nell’ordine corretto – fai semplicemente una lista di offerte possibili.
Se possiedi già un’azienda, questa potrebbe essere una lista di cose che offri già, insieme a cose che vorresti offrire in futuro. Se stai lanciando una nuova attività, questa è solo una sessione di brainstorming.
Un modo per affrontare questo è fare una lista di tutti i problemi che il tuo mercato di riferimento sta affrontando, poi immagina offerte che potrebbero aiutarli a risolvere quei problemi.
3. Organizza le tue offerte
Una volta che hai fatto una lista, organizza queste offerte in gradini lungo la tua scala di valore basandoti sul prezzo e sul valore fornito. Se hai un programma di continuità, assicurati di considerarlo.
4. Scegli un punto di partenza
Se possiedi un’azienda con offerte già in atto, il tuo lavoro dopo aver delineato la tua scala di valore è decidere la prossima cosa su cui lavorare. Potrebbe essere semplicemente scalare la tua offerta più alta, o potrebbe essere aggiungere una nuova offerta alla tua scala di valore.
Se stai lanciando una nuova attività, devi semplicemente scegliere un punto di partenza. Il miglior posto per iniziare è solitamente da qualche parte nel mezzo o all’inizio – qualcosa come un corso o un eBook da 20 a 90 euro, per esempio. Questo genererà un po’ di entrate per mantenerti motivato, ma non è così costoso da rendere difficile la vendita.
5. Crea un funnel di vendita
Ora che hai scelto l’offerta con cui iniziare, crea un funnel di vendita per guidare le persone verso quella offerta. Un funnel di vendita è semplicemente un processo che guida i potenziali clienti attraverso una serie di passaggi, dall’essere consapevoli della tua offerta all’acquisto effettivo.
Errori comuni nella creazione di una scala di valore
Creare una scala di valore può sembrare un compito semplice, ma ci sono diversi errori comuni che le aziende commettono durante questo processo. Ecco alcuni dei più comuni e come evitarli.
1. Non comprendere il valore dei propri prodotti o servizi
Uno degli errori più comuni che le aziende commettono quando creano una scala di valore è non comprendere appieno il valore dei propri prodotti o servizi. Questo può portare a posizionare erroneamente le offerte sulla scala, con prodotti o servizi di alto valore che vengono offerti a un prezzo troppo basso, o viceversa. Per evitare questo errore, è importante fare un’analisi approfondita del valore di ogni offerta e posizionarla sulla scala di conseguenza.
2. Non considerare il percorso del cliente
Un altro errore comune è non considerare il percorso del cliente attraverso la scala di valore. Ogni cliente ha un percorso unico, e le offerte dovrebbero essere organizzate in modo da guidare il cliente lungo questo percorso in modo fluido e coerente. Se le offerte sono disorganizzate o non seguono un percorso logico, i clienti potrebbero sentirsi confusi o sopraffatti e decidere di non procedere con l’acquisto.
3. Creare una scala di valore troppo complicata
Infine, alcune aziende commettono l’errore di creare una scala di valore troppo complicata. Mentre è importante offrire una varietà di prodotti e servizi per soddisfare le diverse esigenze e budget dei clienti, una scala di valore che è troppo complicata o difficile da capire può scoraggiare i clienti. Per evitare questo errore, cerca di mantenere la tua scala di valore semplice e chiara, con un numero gestibile di offerte che aumentano in modo logico in valore e costo.
Ricorda, la chiave per creare una scala di valore efficace è comprendere il tuo mercato di riferimento, il valore delle tue offerte, e il percorso del cliente. Evitando questi errori comuni, sarai in grado di creare una scala di valore che aiuta a guidare i clienti attraverso il tuo funnel di marketing, aumentare le vendite, e crescere la tua attività.
Conclusioni
La scala di valore è uno strumento potente che ogni imprenditore o marketer dovrebbe utilizzare. Non solo aiuta a organizzare le offerte di un’azienda in modo logico e coerente, ma guida anche i clienti lungo il loro percorso, aumentando il valore medio dell’ordine e massimizzando le vendite.
FAQ
Cos’è una scala di valore?
Una scala di valore è un sistema che organizza i prodotti o i servizi di un’azienda in ordine crescente di valore e costo. Questo sistema guida i clienti lungo il loro percorso di acquisto, aumentando il valore medio dell’ordine e massimizzando le vendite.
Perché è importante una scala di valore?
Una scala di valore è importante perché aiuta le aziende a comprendere meglio il percorso del cliente e a creare offerte che rispondono alle loro esigenze in vari punti di quel percorso. Inoltre, può aiutare a massimizzare il valore di ogni cliente, aumentando il valore medio dell’ordine e le vendite complessive.
Come creo una scala di valore?
La creazione di una scala di valore inizia con la comprensione del tuo cliente ideale e del valore delle tue offerte. Dopo aver identificato questi elementi, puoi organizzare le tue offerte in una scala che aumenta in valore e costo. Ricorda di mantenere la tua scala di valore semplice e chiara, e di rivederla e aggiornarla man mano che la tua azienda cresce e cambia.
Quali sono gli errori comuni nella creazione di una scala di valore?
Alcuni errori comuni nella creazione di una scala di valore includono la mancata comprensione del valore dei propri prodotti o servizi, la mancata considerazione del percorso del cliente, o la creazione di una scala di valore troppo complicata. Per evitare questi errori, è importante avere una chiara comprensione del tuo cliente ideale e del valore delle tue offerte.
