Introduzione
Nel mondo del marketing, l’acquisizione di clienti è una componente fondamentale per la crescita di qualsiasi azienda. Esistono numerosi canali di acquisizione che possono essere utilizzati per raggiungere potenziali clienti, e ognuno di essi ha le sue peculiarità. In questo articolo, esploreremo i 19 canali di acquisizione.
Prima di addentrarci nei dettagli, è importante sottolineare che non esistono canali “migliori” di altri. La scelta del canale più adatto dipende da vari fattori, tra cui il tipo di azienda, il prodotto o servizio offerto, e il pubblico target. Inoltre, tutti i canali, prima o poi, si saturano. Pertanto, la chiave del successo risiede nel testare continuamente diverse strategie e adattarsi alle mutevoli circostanze.
I 19 canali di acquisizione possono essere suddivisi in categorie online e offline, così come in canali “moderni” e “classici”. L’obiettivo non è seguire le tendenze, ma trovare ciò che funziona per la tua specifica situazione.
Una buona strategia di acquisizione si basa sempre su diverse tipologie di canali. Questi possono essere classificati come canali “push”, “pull” e “product”. Non si dovrebbe presupporre che i canali pull siano superiori a quelli push. In alcuni casi, i canali push possono essere necessari, ad esempio quando si ha poco tempo o si ha bisogno di scalare rapidamente.
1. Viralità Organica
Il primo canale di acquisizione che esploreremo è la Viralità Organica. Questo è un canale di tipo “product”, il che significa che si basa sulle caratteristiche intrinseche del prodotto stesso per attirare e coinvolgere gli utenti.
Contrariamente a quanto si potrebbe pensare, la viralità organica non ha nulla a che fare con i contenuti virali su Internet, come i video di gattini sugli aspirapolveri che accumulano milioni di visualizzazioni su YouTube. Piuttosto, si riferisce all’incorporazione di funzionalità all’interno del prodotto che ne facilitano e incentivano la diffusione.
Alcuni esempi di tali funzionalità includono i programmi di referral, le liste di amici e le opzioni di condivisione esterna. Questi elementi incoraggiano gli utenti esistenti a condividere il prodotto con i loro contatti, ampliando così la portata del prodotto e attirando nuovi utenti.
La viralità organica è un metodo potente e conveniente per l’acquisizione di clienti, poiché sfrutta le reti esistenti degli utenti e si basa sulla fiducia e sulle relazioni personali. Tuttavia, per essere efficace, richiede un prodotto di alta qualità che gli utenti siano motivati a condividere.
2. Pubbliche Relazioni
Il secondo canale di acquisizione che esamineremo sono le Pubbliche Relazioni. Questo è un canale di tipo “push” e abbastanza classico, che implica il contatto con giornalisti, blogger e media per far parlare di noi.
Le pubbliche relazioni richiedono la costruzione di relazioni. I giornalisti non sono semplici “rubinetti” da aprire quando ne abbiamo bisogno; piuttosto, è importante stabilire e mantenere relazioni con loro molto prima di avere bisogno di copertura mediatica.
Per avere successo con le pubbliche relazioni, è importante tenere a mente alcuni suggerimenti:
- I giornalisti sono costantemente bombardati con richieste, quindi è importante contattare solo quelli strettamente in target con il tuo prodotto o servizio.
- Costruisci relazioni molto prima di avere un prodotto da promuovere.
- I media sono interessati alle storie, non ai prodotti. Quando ti avvicini ai media, cerca di raccontare una storia interessante o unica che coinvolgerà il loro pubblico.
Le pubbliche relazioni possono essere un metodo potente per aumentare la consapevolezza del tuo prodotto o servizio e raggiungere un pubblico più ampio. Tuttavia, richiede tempo, sforzo e la capacità di costruire e mantenere relazioni forti.
3. PR Non Convenzionali
Il terzo canale di acquisizione che discuteremo sono le PR Non Convenzionali. Questo canale di tipo “pull” implica un approccio completamente nuovo alle pubbliche relazioni, in cui l’obiettivo è fare qualcosa di così incredibile che i giornalisti vogliano contattarci.
Le PR non convenzionali pongono l’accento sulle storie, non sui prodotti. Il prodotto viene messo in secondo piano, poiché è spesso la parte meno interessante. Invece, l’attenzione è rivolta a ciò che c’è di “WOW” nella tua storia. Questo potrebbe riguardare i fondatori, la tecnologia, gli investitori, i partner, i clienti, ecc.
Un aspetto importante delle PR non convenzionali è l’uso dei dati come storie. I dati possono fornire una narrazione potente e convincente che può catturare l’attenzione dei media.
Le PR non convenzionali possono essere un metodo efficace per attirare l’attenzione e stimolare l’interesse per il tuo prodotto o servizio. Tuttavia, richiede creatività, innovazione e la capacità di raccontare storie coinvolgenti e memorabili.
4. SEO (Search Engine Optimization)
Il quarto canale di acquisizione che esploreremo è la SEO, o Search Engine Optimization. Questo è un canale di tipo “pull” che implica l’ottimizzazione dei contenuti per i motori di ricerca.
La SEO richiede tempo, ma è uno dei migliori investimenti che un’azienda può fare. Quando i contenuti sono ottimizzati correttamente, possono apparire più in alto nei risultati dei motori di ricerca, aumentando la visibilità e attirando più visitatori al tuo sito web.
È importante ricordare che Google non è l’unico motore di ricerca. Altri motori di ricerca includono Bing, Yahoo, DuckDuckGo, Qwant, e altri. Inoltre, ci sono motori di ricerca specifici per paesi stranieri, come Yandex, Baidu, Daum, ecc. Infine, non dimentichiamo le piattaforme di contenuti come YouTube, Medium, SlideShare, ecc., che hanno i loro propri algoritmi di ricerca.
La SEO è un metodo potente e a lungo termine per aumentare la visibilità online e attirare un pubblico più ampio. Tuttavia, richiede una comprensione approfondita degli algoritmi dei motori di ricerca e delle migliori pratiche di ottimizzazione.
5. SEM (Search Engine Marketing)
Il quinto canale di acquisizione che discuteremo è il SEM, o Search Engine Marketing. Questo è un canale di tipo “push” che implica il pagamento per apparire ai primi posti nei risultati dei motori di ricerca.
Anche in questo caso, è importante considerare tutti i motori di ricerca, non solo Google. Ogni motore di ricerca ha il suo pubblico e le sue peculiarità, quindi può essere utile diversificare la tua strategia di SEM.
Ecco alcuni suggerimenti per una strategia di SEM efficace:
- A volte, potrebbe essere necessario affiancare SEO e SEM per proteggere il tuo brand. Ad esempio, potresti voler assicurarti che il tuo sito web appaia sempre in cima ai risultati di ricerca per determinate parole chiave, anche se i tuoi concorrenti stanno pagando per annunci pubblicitari.
- Il SEM è un ottimo canale per fare OPN (Other People’s Network). Questo significa sfruttare la rete di altre persone o aziende per raggiungere un pubblico più ampio.
- Sfrutta errori di battitura, pronuncie sbagliate, ecc. Questo può aiutarti a raggiungere le persone che stanno cercando il tuo prodotto o servizio, ma che potrebbero aver commesso un errore nel digitare la loro query di ricerca.
Il SEM può essere un metodo efficace per aumentare rapidamente la visibilità e attirare più visitatori al tuo sito web. Tuttavia, richiede un investimento finanziario e una strategia ben pianificata.
6. Pubblicità Online
Il sesto canale di acquisizione che discuteremo è la Pubblicità Online. Questo è un canale di tipo “push” che include pubblicità di ogni tipo, dai social media ai banner (display). Un aspetto particolarmente potente della pubblicità online è il native advertising.
Il native advertising è una forma di pubblicità che assume l’aspetto dei contenuti che stiamo vedendo. Questo lo rende meno invasivo, contestuale e spesso interessante per l’utente. Inoltre, il native advertising offre una capacità estrema di targettizzazione e di seguire l’utente, permettendo di personalizzare gli annunci in base ai comportamenti e alle preferenze dell’utente.
È importante notare che il native advertising non è limitato ai social media. Piattaforme come Quora, Reddit, Amazon, Spotify, TripAdvisor, ecc., offrono anche opportunità per il native advertising.
La pubblicità online può essere un metodo efficace per raggiungere un pubblico ampio e diversificato. Tuttavia, richiede una strategia ben pianificata e un’attenta gestione per assicurarsi che gli annunci raggiungano il pubblico giusto e offrano un ritorno sull’investimento.
7. Pubblicità Offline
Il settimo canale di acquisizione che discuteremo è la Pubblicità Offline. Questo è un canale di tipo “push” che include metodi di pubblicità tradizionali come radio, TV, cartelloni, volantini, manifesti, ecc.
Nonostante l’enfasi sulla pubblicità digitale nell’era moderna, la pubblicità offline può essere ancora molto efficace. È importante essere agnostici in termini di canali e fare ciò che funziona per la tua azienda o il tuo prodotto.
La pubblicità offline può essere particolarmente utile nella fase di Awareness, quando stai cercando di far conoscere il tuo prodotto o servizio a un pubblico più ampio. Può anche essere utile per raggiungere un pubblico geolocalizzato, soprattutto per le attività locali.
Un aspetto importante da considerare è l’uso degli intermediari nel tuo processo decisionale. Gli intermediari possono avere accesso a risorse e contatti che non sono disponibili altrimenti.
Infine, chi ha detto che l’offline non si può tracciare? Ci sono vari metodi per tracciare l’efficacia della tua pubblicità offline, come l’uso di QR code, codici sconto, URL univoche, ecc. Un esempio di questo è FattureInCloud, che ha utilizzato metodi di tracciatura per misurare l’efficacia della loro pubblicità offline.
8. Content Marketing
L’ottavo canale di acquisizione che discuteremo è il Content Marketing. Questo è il canale “pull” per eccellenza e uno dei canali che funziona meglio.
Il Content Marketing implica la creazione e la condivisione di contenuti di valore per attirare e coinvolgere un pubblico, con l’obiettivo finale di guidare l’azione del cliente. I contenuti sono un investimento a lungo termine e un asset per l’azienda.
È importante notare che i contenuti non si limitano ai post del blog. Tutto è contenuto: video, immagini, presentazioni, ebook, ecc. Ogni formato può essere declinato in vari modi: video live, video brevi per Instagram, video lunghi per YouTube, video per le storie, ecc.
Ogni pubblico ha dei canali preferiti e dei contenuti preferiti. Ad esempio, i manager potrebbero essere più raggiungibili con dei white paper o dei webinar, mentre i teenager potrebbero preferire immagini e video brevi. È importante osservare cosa fanno i competitor e adattare la tua strategia di conseguenza.
I contenuti devono essere di valore per gli utenti, non per te! Contenuti di valore = contenuti utili. Anticipa i bisogni, individua le esigenze, rispondi alle domande, risolvi i problemi, ecc.
Infine, i contenuti dovrebbero sempre essere riutilizzati nel tempo. Questo è un approccio poco utilizzato in Italia, ma molto potente. Quando crei contenuti, pensa già a come potresti riutilizzarli in futuro.
9. Email Marketing
Il nono canale di acquisizione che discuteremo è l’Email Marketing. Questo è un canale di tipo “pull” e, nonostante alcune voci che sostengono che l’email marketing sia morto, in realtà è uno dei canali con il più alto tasso di conversione.
La lista di email è da considerare come un asset. È importante affiancare canali proprietari a quelli di terze parti. Siamo sempre più soggetti ad algoritmi, calo di reach, aumento dei prezzi della pubblicità, ecc.
Per utilizzare al meglio la lista email, evita le comunicazioni standard. Non cercare di vendere in ogni email. Invece, costruisci delle relazioni, personalizza le comunicazioni e diffondi i contenuti. L’obiettivo dell’email marketing dovrebbe essere quello di fornire valore ai tuoi abbonati, costruire relazioni a lungo termine e, infine, guidare le conversioni.
L’email marketing può essere un metodo efficace per mantenere il contatto con i tuoi clienti, fornire loro informazioni utili e promuovere i tuoi prodotti o servizi in un modo non invasivo.
10. Engineering as Marketing
Il decimo canale di acquisizione che discuteremo è l’Engineering as Marketing, noto anche come side project marketing. Questo è un canale di tipo “product” che implica la creazione di “mini prodotti” da utilizzare per attirare lead. Questi lead possono poi essere spostati sul prodotto principale nel tempo.
Nonostante possa sembrare complicato, l’Engineering as Marketing è più semplice di quanto sembra. Ad esempio, se il tuo prodotto principale ha 42 funzionalità, potresti creare un “prodotto costola” che offre solo una di queste funzionalità.
Questo è uno dei canali preferiti e uno dei più potenti. È l’evoluzione del content marketing e, sebbene sia molto utilizzato negli Stati Uniti, è ancora poco utilizzato in Italia. I “mini prodotti” sono più semplici da comunicare del prodotto principale, il che può facilitare l’acquisizione di nuovi clienti.
Un “mini prodotto” può essere una singola funzionalità del tuo prodotto, i dati “dietro” al tuo prodotto, o un prototipo del tuo prodotto.
11. Guest Posting
L’undicesimo canale di acquisizione che discuteremo è il Guest Posting. Questo è un canale di tipo “pull” che rientra nella macro categoria dei contenuti. La particolarità del guest posting è che i contenuti vengono creati per altri, invece che per te. Questo canale è fondamentale soprattutto in fase iniziale.
Il processo di guest posting implica l’individuazione di blog vicini alla tua audience. Dovresti cercare di creare contenuti di altissimo valore: i post per gli altri devono essere migliori di quelli per il tuo blog! Questo approccio non dovrebbe essere visto come spam, ma come una situazione win-win.
Il guest posting può anche includere riferimenti indiretti al tuo prodotto o al tuo sito web. Questo può aiutare a guidare il traffico verso la tua piattaforma, aumentando la visibilità e potenzialmente portando a nuovi clienti.
12. Business Development
Il dodicesimo canale di acquisizione è il Business Development. Questo può essere sia un canale “push” che “product”. Il Business Development implica l’instaurazione di alleanze con altre aziende per raggiungere insieme un’audience. Questo può includere partnership, collaborazioni, bundle, cross-selling, ecc.
Per i prodotti digitali, le integrazioni rappresentano la nuova frontiera delle collaborazioni. Questo può significare l’utilizzo di funzionalità di altri prodotti nel tuo, la condivisione di database di più prodotti, l’integrazione e l’automazione. Le API giocano un ruolo fondamentale in questo processo.
13. Vendite Dirette
Il tredicesimo canale di acquisizione è le Vendite Dirette. Questo è un classico canale “push” ed è quello che comunemente si riferisce al reparto commerciale o sales. In alcuni settori, come il B2B, rimane un canale fondamentale. È anche necessario per prodotti molto costosi.
Ci sono alcuni consigli da tenere a mente quando si utilizza il canale delle vendite dirette. Prima di tutto, non dovresti generare più lead di quelli che sei in grado di gestire. Non ha senso “buttare acqua in un secchio bucato”. Inoltre, dovresti cercare di automatizzare il più possibile e utilizzare un CRM.
Il processo di vendita diretta può essere visualizzato come un funnel di vendita, dove i potenziali clienti vengono guidati attraverso una serie di fasi, dalla consapevolezza all’interesse, alla decisione e infine all’azione.
14. Programmi di Affiliazione
Il quattordicesimo canale di acquisizione è i Programmi di Affiliazione. Questo è un canale di tipo “push”. Se sei bravo a fare prodotti, ma non a vendere, potresti considerare di far vendere agli altri. Ci sono persone che di lavoro vendono prodotti terzi e si trattengono una percentuale sulla vendita.
Il sistema di affiliazione funziona in questo modo: ci sono aziende che “offrono” prodotti e ci sono persone che vendono questi prodotti. Questo crea una rete di affiliazione.
15. Piattaforme Esistenti
Il quindicesimo canale di acquisizione è le Piattaforme Esistenti. Questo può essere sia un canale “pull” che “push”. L’idea è di andare su piattaforme esistenti che già hanno un’audience. Questo riduce lo sforzo perché gli utenti sono già lì.
Le piattaforme possono includere social media, directory, store mobile, marketplace, piattaforme di podcast, ecc. L’obiettivo è di trovare la piattaforma dove si trova la tua audience. Se necessario, potresti anche adattare il prodotto per la piattaforma.
Un suggerimento è di puntare alle piattaforme secondarie. Inoltre, potresti considerare di mixare questo canale con PR e PR non convenzionali.
16. Fiere
Il sedicesimo canale di acquisizione è le Fiere. Questo è un classico canale di tipo “pull”. Nonostante possa sembrare sorprendente, in alcuni settori le fiere muovono ancora grandi numeri. Questo include settori come i matrimoni, l’elettronica di consumo, l’immobiliare, ecc.
Quando si partecipa a una fiera, è importante considerarla come un canale di acquisizione. L’obiettivo dovrebbe essere di “hackerare” la fiera: portare a casa clienti, partner, media, ecc. È importante preparare un piano prima di partire e cercare di tracciare il più possibile.
Ci sono alcuni trucchi pratici che possono essere utili quando si partecipa a una fiera. Prima di tutto, studia i partecipanti utili e aggiungili su LinkedIn. Inoltre, dovresti programmare i meeting prima di partire e fare sempre follow-up.
17. Eventi Offline
Il diciassettesimo canale di acquisizione è gli Eventi Offline. Questo è un canale di tipo “pull”. Gli eventi offline sono diversi dalle fiere in quanto sono organizzati da noi. Sono un modo rapido ed economico per raggiungere molti utenti e sono perfetti in fase iniziale.
Gli eventi offline possono essere utilizzati per rafforzare il brand e posizionarsi, validare e raccogliere feedback, e costruire una community.
Alcuni suggerimenti per gli eventi offline includono l’inizio in piccolo (e in locale), la considerazione della possibilità di sponsorizzare eventi, e non pensare a guadagnare (almeno all’inizio). Gli eventi possono variare dai meetup informali alle conferenze strutturate.
18. Parlare in Pubblico
Il diciottesimo canale di acquisizione è Parlare in Pubblico. Questo è un canale di tipo “push” e non deve essere confuso con gli eventi. Ogni volta che avete la possibilità di salire su un palco, fatelo! Consideratelo come un canale di acquisizione. L’approccio dovrebbe essere incentrato sulla creazione di valore, non sullo spam.
Gli obiettivi dovrebbero essere multipli, simili a quelli delle fiere ed eventi. Dovreste cercare di portare a casa clienti, partner e media! È importante pianificare prima dell’evento e scegliere attentamente quali eventi accettare e quali rifiutare.
Alcuni suggerimenti per parlare in pubblico includono l’allenamento e la ripetizione della presentazione, fare una prova (perché qualcosa andrà storto), utilizzare solo PDF e evitare transizioni, video, ecc. Mantenete semplice la presentazione!
Raccontate una storia, non vendete! Non siate autoreferenziali e lasciate dei takeaway concreti. Ricordate, un’immagine vale più di mille parole.
19. Creare una community
Creare una community è un canale di acquisizione di tipo “pull”. Questo approccio ribalta il paradigma di tutti gli altri canali di acquisizione. Invece di creare un prodotto e poi cercare di costruire una community attorno ad esso, con questo approccio, si crea prima la community e poi si sviluppa il prodotto. Questo perché la community stessa è un asset prezioso.
La community dovrebbe essere creata prima che ne sorga il bisogno. Questo significa radunare persone intorno a un tema, un settore, un ideale, ecc., prima di avere un prodotto da vendere. Spesso, il prodotto arriverà dopo, e potrebbe persino essere ispirato o guidato dalla community stessa.
Vendere quando c’è già una community è molto più facile. Questo perché hai già un pubblico coinvolto e interessato a quello che stai offrendo. Inoltre, una community forte può aiutare a diffondere il tuo prodotto attraverso il passaparola, rendendo la tua strategia di marketing ancora più efficace.
Determinare i Canali di Acquisizione Ottimali con il Bullseye Framework
Nel mondo del marketing digitale, la scelta dei canali di acquisizione più efficaci può essere una sfida. Tuttavia, il Bullseye Framework offre un approccio strutturato per navigare in questa decisione. Questo framework si basa su tre livelli, simili a un bersaglio, che guidano il processo di selezione dei canali.
La prima fase è il brainstorming. In questa fase, si esplorano tutti i canali possibili senza escludere nulla a priori. Per ogni canale, si sviluppa una strategia dettagliata. Ad esempio, se si sceglie il “content marketing” come canale, la strategia potrebbe essere “una volta a settimana faremo un post sul blog di lunghezza X, sulle keyword XYZ, con le seguenti caratteristiche…”.
La seconda fase è la priorizzazione. In questa fase, si assegnano dei punteggi a tutte le strategie generate in fase di brainstorming. Ci sono diverse tecniche per prioritizzare, come ICE, BRASS, PIES, ecc. Le tre strategie migliori vengono scritte nel cerchio interno del bersaglio, mentre le successive 5-6 nel cerchio intermedio.
La terza fase è il testing. In questa fase, si eseguono le tre strategie che sono al centro del bersaglio. Se una strategia non funziona, viene cancellata e sostituita con una del cerchio intermedio. Se una strategia funziona, diventa l’obiettivo principale e riceve ulteriori investimenti. È importante notare che il centro del bersaglio può cambiare continuamente a causa di vari fattori, come l’aumento dei costi, la saturazione dei canali, o i cambiamenti nelle condizioni del mercato.
Durante la fase di testing, è fondamentale condurre esperimenti piuttosto che campagne. Un esperimento è progettato per validare un’ipotesi in modo rapido ed economico, mentre una campagna è progettata per scalare. È importante misurare tutto durante questa fase per ottenere dati accurati.
Infine, ci sono tre domande importanti da porsi durante questo processo:
- Quanto mi costa acquisire utenti da questo canale? (Costo di acquisizione)
- Quanti utenti ci sono in questo canale? (Limite del mercato)
- Sto acquisendo gli utenti che mi servono? (Segmentazione)
Rispondere a queste domande ti aiuterà a determinare se un canale di acquisizione è adatto per la tua azienda o prodotto.
Conclusione
In conclusione, la scelta e l’implementazione dei canali di acquisizione sono processi dinamici e richiedono un costante impegno per il testing e l’adattamento. È fondamentale testare il più ampio numero possibile di canali per capire quali funzionano meglio per la tua azienda o prodotto.
Inoltre, combinare i canali può massimizzare l’effetto delle tue strategie di marketing. Ad esempio, l’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) può essere combinata con una solida strategia di content marketing per aumentare la visibilità online. Allo stesso modo, le relazioni pubbliche possono essere potenziate con una campagna pubblicitaria ben pianificata.
Infine, è importante non affidarsi esclusivamente al proprio istinto o alla propria zona di comfort. Anche se sei esperto in un particolare canale, come l’SEO, non dovresti limitarti a utilizzare solo quel canale. Esplorare e sperimentare con vari canali può portare a scoperte preziose e migliorare in modo significativo l’efficacia delle tue strategie di acquisizione.
Ricorda, il successo nel marketing digitale richiede flessibilità, creatività e la volontà di sperimentare.
