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Marketing Strategico: Una Guida attraverso Analisi di Mercato, Segmentazione, Posizionamento e Pricing

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5 minuti

Introduzione

Il marketing strategico è un processo fondamentale per il successo di qualsiasi prodotto o servizio. Questo processo si articola in quattro fasi principali: l’analisi di mercato, la segmentazione, il posizionamento e il pricing. Ognuna di queste fasi è cruciale per garantire che il tuo prodotto o servizio raggiunga il pubblico giusto nel modo giusto e al prezzo giusto.

1. Analisi di Mercato

L’analisi di mercato è il primo passo nel processo di marketing strategico. Questa fase comporta la raccolta e l’analisi di informazioni sul tuo mercato di riferimento, compresi i tuoi concorrenti, i clienti potenziali e le tendenze del settore. L’obiettivo è di comprendere a fondo il contesto in cui il tuo prodotto o servizio sarà lanciato.

1.1 Analisi Interna

L’analisi interna si concentra sulle “proprietà online” dell’azienda. Questo include l’esame dei tuoi account social, account pubblicitari, sito web e CRM. Lo scopo di questa analisi è di identificare i punti di forza, i punti di debolezza e i risultati ottenuti finora.

Per esempio, potresti analizzare la copertura organica e a pagamento, il coinvolgimento, i contenuti, il pubblico e le recensioni sui tuoi account social e pubblicitari. Sul tuo sito web, potresti esaminare l’acquisizione, il coinvolgimento, le conversioni e la monetizzazione utilizzando strumenti come Google Analytics (GA) e Google Search Console (GSC). Nel tuo CRM, potresti analizzare i contatti, i clienti, la retention, l’Average Order Value (AOV) e il Lifetime Value (LTV).

1.2 Analisi Esterna

L’analisi esterna si concentra sui clienti potenziali e sui concorrenti. L’obiettivo è di identificare opportunità e minacce, selezionare il target e il messaggio. Questo può includere l’analisi delle ricerche, degli hashtag, dei profili social, dei commenti e delle recensioni, e dei siti dei concorrenti.

Per esempio, potresti utilizzare strumenti SEO come Ubersuggest, SEOZoom, Answer The Public e Google Trends per analizzare le query di ricerca e le tendenze. Potresti anche fare un’analisi manuale degli hashtag, dei profili e delle recensioni. Infine, potresti esaminare i siti dei tuoi concorrenti utilizzando un’analisi manuale e strumenti come SEMRush per capire il loro traffico, le loro pubblicità e i loro risultati.

2. Segmentazione

La segmentazione è il processo di divisione del tuo mercato di riferimento in gruppi distinti, o segmenti, in base a vari criteri come l’età, il sesso, il reddito, le preferenze personali, ecc. L’obiettivo è di identificare i segmenti di mercato più promettenti per il tuo prodotto o servizio.

2.1 Evitare l’Errore Tipico

Un errore comune nel processo di segmentazione è quello di segmentare sulla base del prodotto (e quindi sui dati demografici) e non del cliente. Come ha sottolineato Theodore Lewitt, “Le persone non comprano un trapano con la punta da 6mm. Vogliono fare un buco da 6mm.” In altre parole, i clienti sono interessati a risolvere i loro problemi o a soddisfare i loro bisogni, non necessariamente a comprare un prodotto specifico.

2.2 Metodo dei Jobs To Be Done

Il metodo dei Jobs To Be Done, introdotto da Clay Christensen, suggerisce che i clienti “assumono” un prodotto o un servizio per portare a termine un compito specifico. In altre parole, i clienti non comprano il tuo prodotto o servizio, ma scelgono di adottarlo per raggiungere un obiettivo specifico. Questo approccio può aiutarti a capire meglio i tuoi clienti e a segmentare il mercato in modo più efficace.

2.3 Esempi di Segmentazione

Per esempio, se stai offrendo un corso di digital marketing, potresti segmentare il tuo mercato in agenzie web, freelance, aziende e privati. Ognuno di questi segmenti avrà obiettivi diversi, come rimanere aggiornati, offrire più servizi, internalizzare competenze, formare un team, dialogare con i fornitori o imparare una nuova professione.

Un altro esempio potrebbe essere un corso di fitness. Anche in questo caso, potresti segmentare il tuo mercato in base agli obiettivi specifici dei tuoi clienti.

2.4 Scegliere il Segmento Giusto

La scelta del segmento di mercato da targettizzare dipende dall’analisi del tuo pubblico. Dovresti partire dal pubblico che hai già o che è più propenso all’acquisto.

3. Posizionamento

Il posizionamento è un passaggio cruciale nel processo di marketing strategico. Questa fase comporta la definizione di come vuoi che il tuo prodotto o servizio sia percepito dal tuo pubblico di riferimento. L’obiettivo è di creare un’immagine unica e distintiva del tuo prodotto o servizio nella mente dei tuoi clienti.

3.1 Elemento Rilevante e Differenziante

Il posizionamento efficace si concentra sull’elemento rilevante e differenziante del tuo prodotto o servizio rispetto al resto dei concorrenti sul mercato. Questo elemento può essere qualsiasi cosa che rende il tuo prodotto o servizio unico o superiore rispetto ai concorrenti. Potrebbe trattarsi di un prezzo più basso, di una qualità superiore, di un design innovativo, di un servizio clienti eccezionale o di qualsiasi altra caratteristica che i tuoi clienti apprezzano e che i tuoi concorrenti non offrono.

Per identificare il tuo elemento rilevante e differenziante, dovresti considerare sia i punti di forza del tuo prodotto o servizio che le esigenze e i desideri dei tuoi clienti. Questo ti aiuterà a posizionare il tuo prodotto o servizio in modo che risalti nel mercato e attragga i tuoi clienti target.

4. Pricing

L’ultimo passo nel processo di marketing strategico è il pricing. Questa fase comporta la determinazione del prezzo più appropriato per il tuo prodotto o servizio, tenendo conto di fattori come i costi di produzione, il valore percepito, i prezzi della concorrenza e la disponibilità a pagare del tuo pubblico di riferimento.

4.1 Pricing in Base ai Costi (Cost-Plus Pricing)

Il pricing in base ai costi, o cost-plus pricing, è un metodo in cui prendi il costo di produzione e aggiungi una percentuale di profitto, detta mark-up. Questo metodo è semplice e garantisce che tutti i costi siano coperti e che sia realizzato un profitto. Tuttavia, non tiene conto del valore percepito dal cliente o dei prezzi della concorrenza.

4.2 Pricing in Base al Valore Percepito

Il pricing in base al valore percepito è un metodo che considera la percezione del valore del prodotto da parte del cliente, invece di basarsi solo sul costo di produzione. Questo metodo può essere più efficace nel massimizzare i profitti, poiché i clienti sono spesso disposti a pagare di più per un prodotto che percepiscono come di alto valore. Tuttavia, richiede una comprensione approfondita dei tuoi clienti e del valore che attribuiscono al tuo prodotto o servizio.

4.3 Pricing in Base alla Concorrenza

Il pricing in base alla concorrenza è un metodo in cui parti da un’indagine sui prezzi di un prodotto simile dei concorrenti e decidi se dare un prezzo più basso, uguale o più alto. Questo metodo può essere utile in mercati altamente competitivi, ma richiede un’attenta analisi della concorrenza e potrebbe non consentire di massimizzare i profitti se i tuoi costi sono superiori o se il tuo prodotto offre un valore superiore.

Conclusione

Il marketing strategico è un processo complesso ma essenziale per il successo di qualsiasi prodotto o servizio. Attraverso l’analisi di mercato, la segmentazione, il posizionamento e il pricing, le aziende possono comprendere meglio i loro clienti, identificare le opportunità di mercato e posizionare i loro prodotti o servizi in modo efficace. Ricorda, il tuo obiettivo non è solo vendere un prodotto o un servizio, ma risolvere un problema o soddisfare un bisogno per i tuoi clienti. Attraverso un marketing strategico efficace, puoi assicurarti che il tuo prodotto o servizio sia la soluzione che i tuoi clienti stanno cercando.